Les éditeurs de places de marché contraints aux alliances

Pas une semaine ne se passe sans qu’Ariba ou Commerce One n’annonce la signature d’un nouveau partenariat stratégique. Cette formidable course aux alliances s’explique par les effectifs réduits des éditeurs. Commerce One ne compte que deux cents employés en Europe (mille cinq cents dans le monde), et Ariba moins de quatre cents au quatrième trimestre 1999. Incapables de gérer directement l’ensemble des projets soutenus par leurs technologies, ils s’appuient donc sur un réseau de partenaires pour répondre à la demande exponentielle des entreprises.
Forts de leur maîtrise des clients finals et de leur indépendance vis-à-vis des technologies, les grands cabinets de conseil se transforment peu à peu en animateurs ” équitables ” de places de marché. Il faut en effet créer et administrer la place de marché, connecter l’ensemble des systèmes d’information, etc. C’est à ce stade que les partenaires intégrateurs tels que Cap Gemini apportent leur savoir-faire technique.

Prêts à travailler dans les deux camps

Premier acteur présent sur le marché, Ariba signe un maximum de partenariats pour contrecarrer les projets de ses futurs concurrents. Il entend ainsi tirer profit de son avance (le fameux ” first mover advantage “). Une tactique d’autant plus efficace que les projets font appel à des prestataires de grande envergure, qui ne sont pas légion en Europe. L’éditeur multiplie les accords avec des sociétés travaillant sur un même segment de marché : SAP et J. D. Edwards, ou bien encore Dell, HP et Sun, par exemple. De son côté, Commerce One vient d’annoncer la signature d’un partenariat stratégique avec Microsoft pour asseoir son développement européen. Son modèle économique – qui consiste à vendre des licences tout en se rémunérant sur les transactions des places de marché – explique en partie le nombre moins important de ses partenaires. Mais, pour l’heure, aucun leader ne se déga- ge clairement, et les partenai- res d’Ariba et de Commerce One ont plutôt tendance à travailler avec les deux sociétés. . . pour plus de sécurité.