Lors des périodes de ralentissement économique, les commerciaux sont toujours prisés. Toutefois, les profils recherchés changent : “Il y a deux ans, les entreprises étaient plus dans une approche réactive que proactive. Avec le retournement du marché, il faut aller chercher les clients”, explique Philippe Riley, directeur de la division technologie du cabinet de recrutement Robert Half France. Aujourd’hui donc, tout le monde veut des chasseurs, capables de prospecter de nouveaux comptes ou de nouvelles niches de marché. “Les sociétés de services ont besoin de commerciaux effectuant beaucoup de prospection. Mais elles recherchent aussi de nouveaux profils, sachant traiter un projet dans sa globalité et sur toute sa durée”, note Jean-Christophe Chamayou, DG du groupe Elitis, spécialisé dans le recrutement de commerciaux. Les constructeurs et les éditeurs, malgré des plans de licenciement à travers le monde, recrutent également. “Ils recherchent des commerciaux déjà dotés d’un portefeuille, ayant de fortes compétences de chasseur et capables de fidéliser leurs comptes. Les commerciaux tournés vers l’international ou une niche verticale comme la distribution, la banque, etc., sont également prisés”, estime Philippe Riley.
Fini les “pousseurs de boîtes”
“Les constructeurs sont en quête de commerciaux ayant un profil plus ” service et solutions “, aptes à vendre des prestations à plus haute valeur ajoutée. Car s’ils tirent la plus grande partie de leur chiffre d’affaires du matériel, les constructeurs réalisent une marge beaucoup plus élevée sur les prestations intellectuelles”, ajoute Jean-Christophe Chamayou. Les recruteurs se méfient donc aujourd’hui des profils “pousseurs de boîtes”, simples vendeurs de produits sur étagère. Ils veulent des commerciaux possédant des compétences en gestion de projet, capables, entre autres, de prendre en charge les problématiques des clients, de gérer les délais de livraison et les relations avec les partenaires. “Nous demandons à nos commerciaux d’avoir une démarche solution : pour vendre un pare-feu, ils devront, par exemple, discuter de la politique sécurité de l’entreprise avec un cabinet de conseil ou une SSII”, confirme Olivier Frerebeau, directeur général de 3Com France.Cependant, les recruteurs verrouillent de plus en plus leurs embauches en multipliant les entretiens ou en renouvelant les périodes d’essai. Les salaires sont également à la baisse, la partie variable progressant aux dépens du fixe. “Les commerciaux que nous venons de recruter ont accepté d’abaisser leurs prétentions salariales de 15 à 25 %”, note Olivier Frerebeau. Mais les profils ventes sont, eux aussi, plus frileux. Et, s’ils bougent, c’est plutôt pour une plus grande enseigne.
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