La vente indirecte, un quart du CA d'EMC2

Dans le contexte de la Net économie, EMC2, le leader mondial des applications haut et milieu de gamme en solutions de stockage intelligent des données numériques – jusqu’ici incontesté – ne peut plus compter sur ses propres troupes pour faire face à la demande. Une demande mondiale explosive qui double tous les ans, passant de 400 Po (pétaoctet : 1 million de gigaoctets) cette année à 1 400 Po prévus en 2002… La firme de Hopkington, dans le Massachusetts, qui a réalisé 6,7 Md$ de chiffre d’affaires en 1999, a passé des accords technologiques mondiaux avec Oracle et Cisco, ainsi que des accords commerciaux mondiaux avec les grands intégrateurs (Cap Gemini, Andersen Consulting, KPMG…) et avec des VAR (Value Added Retailer, revendeurs à valeur ajoutée) de niveau national, régionaux, ou spécialisés sur des niches de marché (pétrole, télécoms…), tel A2P en France. Prudence oblige, l’objectif de ce passage à la vente indirecte se limite à 25 % du chiffre d’affaires pour cette année. De quoi presque doubler les forces de ventes d’EMC2 (4 000 personnes), à 7 000 personnes au total avec ses nouveaux partenaires. Une démarche qui reste frileuse au plan financier.
Malgré un joli trésor de guerre de 2 milliards de dollars en cash, EMC2 ne sait pas encore imiter Cisco qui, lui, a pris des participations dans KPMG. Selon Alain Péchon, le PDG de la filiale française, ce recours aux partenaires, comme A2P, va permettre de réaliser 500 millions de francs de chiffre d’affaires (sur 2 milliards envisagés pour 2001). Ce qui devrait accroître le nombre de grands comptes (20 actuellement pour 80 % des recettes) à 200 ou 300 clients.