01 Informatique : La fusion HP-Compaq devait vous faire gagner des parts de marché. Mais d’après les derniers chiffres de Gartner, vous en avez plutôt perdu ?Adrian Hammerstein : Tout dépend de ce que vous regardez. Nous avons clairement gagné des parts de marché au premier trimestre 2003. Selon les analystes, nous sommes même ceux qui en ont gagné le plus. Sur les
serveurs Intel notamment, où nous faisons mieux que Dell. Mais c’est surtout chez les revendeurs que nous avons indéniablement bénéficié de cette fusion. La quasi-totalité des grands ont signé avec nous.Quelle est votre stratégie pour rattraper HP, Dell et IBM ?Nous allons concentrer toute l’entreprise sur la mobilité et l’informatique critique. Nous restons aussi un fervent défenseur du réseau de distribution. Spécialement en Europe, où celui-ci est très important si l’on veut augmenter
sa couverture du marché. Regardez combien Dell souffre sur le Vieux Continent. Avec la technologie, on peut rendre son réseau de distribution extrêmement efficace et faire aussi bien que d’autres avec la vente directe. Notre logistique a d’ailleurs
reçu le prix d’excellence de l’Insead, qui récompense la transformation de notre organisation. C’est d’ailleurs grâce à ce réseau de distribution que nous pensons pouvoir gagner des parts de marché. Notamment par rapport à Dell et HP, qui font
beaucoup de bruit avec la vente directe.Néanmoins, l’Allemagne compte toujours pour 50 % de votre chiffre d’affaires…C’est en train de changer. Grâce, notamment ?” là encore ?” à notre réseau de distribution. Nous avons investi d’importantes ressources dans notre force de vente, et les premiers résultats se font sentir. Nous
effectuons ainsi une très bonne percée en France et au Royaume-Uni.De même, la part du grand public reste très importante dans vos ventes, alors que la croissance reprend plutôt du côté des entreprises ?Nous dépendons de moins en moins du grand public. Les grandes entreprises comptent aujourd’hui pour 53 % de nos ventes. Nous voulons également renforcer notre présence au sein des PME-PMI. Pour y parvenir, nous allons
multiplier les solutions complètes préconfigurées. Nous proposons, par exemple, un rack disposant de toute l’infrastructure nécessaire à la mise en ?”uvre de SAP matériel et logiciels. Une sorte de boîte noire SAP au coût total de
possession particulièrement bas.Un rapprochement avec Siemens dans les services est-il envisageable ?Lorsque l’on est un fournisseur de produits et de solutions d’infrastructure, cette tentation du service existe toujours. Mais nous n’avons pas l’intention d’imiter nos concurrents sur ce terrain. Nous entretenons évidemment des
liens privilégiés avec la division services de Siemens, mais nous préférons nous concentrer sur la mise en ?”uvre des solutions. Notre approche est d’ailleurs très centrée sur les partenariats. C’est ainsi que, par exemple, nous assurons toute la
sauvegarde pour SAP dans le monde entier.Fujitsu va développer des superserveurs Itanium. Comptez-vous abandonner vos superserveurs Sparc ?Pas du tout. Ce sont des marchés différents. Les serveurs Itanium visent le haut de gamme Linux et Windows. Ils constitueront une famille supplémentaire dans notre catalogue. Nous continuons donc de développer la gamme de serveurs
Solaris/Sparc. Ils sont très matures. En outre, ils acceptent jusqu’à 128 processeurs et disposent d’un important catalogue d’applications. Ce que l’Itanium mettra du temps à égaler.Quelles sont vos relations avec Fujitsu et Siemens. Etes-vous sous la tutelle des Japonais ?Pas du tout. Nous ne voyons pas beaucoup les Japonais. Nous collaborons très étroitement avec eux, mais ils n’interviennent pas en Europe pour les affaires quotidiennes. Il existe une forte coopération sur l’opérationnel. Elle nous
a demandé du temps, mais fonctionne bien aujourd’hui. L’intérêt d’une coentreprise avec, d’un côté, Fujitsu et, de l’autre, Siemens est que nous avons accès à un très large catalogue de produits. Un avantage colossal.Quelles leçons avez-vous tirées de la fusion ?Nous avons retenu qu’il est important de travailler sur les aspects opérationnels et d’intégrer l’informatique aux processus. En deux ans, nous avons totalement changé de système d’information. C’est l’avantage d’être une
coentreprise créée à partir de zéro. Quand deux types d’applications coexistaient, nous nous demandions laquelle était la meilleure, et nous supprimions l’autre. Nous avons maintenant une informatique qui peut être considérée comme l’une des
meilleures de sa catégorie. Cela a demandé beaucoup d’investissement et une grande compréhension des contraintes métier de la part de notre DSI. Mais le retour sur investissement s’est opéré en huit mois. Il y a aussi des choses qu’il faut faire
vite. Par exemple, définir le portefeuille de produits. Cela permet d’éviter la confusion chez les utilisateurs et dans les équipes de vente. Plus vite ces choses sont réglées, et plus vite on peut aller vers le client. Il faut aussi définir
rapidement une stratégie que tout le monde comprend. Et aujourd’hui, nous pensons y être parvenus.
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