Le Nouvel Hebdo : Récupérer les colis envoyés par les acteurs traditionnels de la vente par correspondance (VPC) relève de l’exploit. Avec votre nouvelle entreprise, Kiala, comment comptez-vous améliorer cette situation ?Denis Payre (PDG de Kiala) : J’observe d’abord que plusieurs sociétés ont essayé, sans succès, de s’imposer sur le marché très disputé de la récupération de paquets. Mais nous allons réussir là où les autres ont échoué. Car nous maîtrisons la logistique, le transport, l’automatisation des procédures et la visibilité des colis dans le réseau. Pourtant, tout cela ne serait rien sans une connaissance approfondie des besoins des clients potentiels. Or, les opérateurs qui se sont intéressés à ce secteur ont négligé tout ou partie des contraintes de ce métier. Nous, au contraire, nous contrôlons la totalité des éléments. Les premiers mois d’expérimentation en Belgique l’ont prouvé.Comment étendre ce modèle ?En reproduisant, et partout où c’est possible en améliorant, ce que nous avons mis en place ces derniers mois. Nous sommes d’ores et déjà équipés de 275 ” point-relais “?” autrement dit, des centres de retrait des achats ?”, situés à la fois en Belgique et au Luxembourg. Ce sont, selon les cas, des stations d’essence, des librairies, mais aussi des commerces de proximité. Nous avons effectué, pour l’instant avec succès, près d’un million de livraisons. Les quelques demandes de remboursement que nous avons eu à gérer n’ont pas posé de gros problèmes.Quel est le profil-type de vos clients ?Surtout des femmes. Ce sont elles qui constituent le gros de la vente à distance. Au sein de cette population, on trouve essentiellement des mères de familles nombreuses, toutes celles qui jonglent avec les horaires de travail, des écoles, etc. Elles n’ont pas beaucoup de temps à leur disposition, et recourent donc énormément aux “vépécistes”. En revanche, parmi les premiers clients de Kiala, on trouve très peu de ces jeunes que l’on range habituellement dans la catégorie des “branchés “. Les consommateurs de VPC, ce ne sont pas les jeunes.La France fait-elle partie de votre développement ?Naturellement. Ce mouvement s’inscrit dans le cadre d’une extension régulière de nos activités en Europe. Nous avons actuellement comme objectif la France, les Pays-Bas et l’Allemagne. Mais dans le cas particulier de la France, nous allons commencer par le département du Nord, qui touche la Belgique…… et qui abrite opportunément les leaders français de la spécialité.Oui, c’est vrai. Mais c’est logique : nous travaillons déjà avec eux. Nous sommes partenaires de La Redoute en Belgique, et nous avons signé un accord avec Les 3 Suisses pour la France. Fin 2003, nous aurons ainsi pas moins de 3 500 points-relais Kiala répartis dans tout l’Hexagone. Rien ne nous empêche de devenir La Poste du XXIe siècle.À ce point-là ?Mais oui, bien sûr ! Il faut renouveler le tissu économique. La France et l’Europe en ont bien besoin : regardez le classement des Fortune 500 [les 500 premières entreprises mondiales, recensées d’après l’enquête annuelle du magazine américain Fortune, ndlr]. C’est un indicateur que je cite volontiers. Sur vingt ans, vous retrouvez toujours les mêmes groupes européens. Aux États-Unis, les sociétés qui y figurent se renouvellent sans cesse : les Dell et les Cisco n’y étaient pas il y a quelques années. Demain, les uns céderont la place aux autres… Mais de ce côté-ci de l’Atlantique, cela ne se passe pas du tout comme cela.Quels sont les secteurs d’activité les plus prometteurs ?Ceux qui misent sur une classe bien particulière de services, ces derniers servant à rénover les business models traditionnels. Exemple : le robot intelligent qui prévient les gens quand le colis est disponible. Voilà une prestation de notification individuelle qui peut transformer en profondeur la vie des consommateurs. À l’arrivée, tout le monde est gagnant.Difficile de terminer sans évoquer avec vous l’association Croissance Plus… Comment réagissez-vous aux mesures, annoncées à Lyon par le Premier ministre, afin de favoriser la création d’entreprise ?J’y souscris d’autant plus que, pour la plupart, elles vont dans le sens des livres blancs que nous avons élaborés ces dernières années ! Je me souviens d’avoir rencontré Jean-Pierre Raffarin en janvier 1997, alors qu’il était en charge des PME dans le gouvernement Juppé. La dissolution [de l’Assemblée nationale], qui a eu lieu quelques mois plus tard, a compromis l’application de ces dispositions.
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